毎日ポータルサイトを眺めては、
「また売れてしまった」と疲弊していませんか？
「残り物しかない」なんて、もう言わせません。
ねぇ、佐藤さん。
「また売れてる…」「この前見たの、もう商談中かよ…」って、ため息つきながらSUUMOやat homeを閉じるの、もう慣れちゃいました？
半年間、毎日毎日、スマホと睨めっこしては、いざ問い合わせても「あー、もう決まっちゃいましたね」なんて冷たくあしらわれたり、現地に行ってみたら「ここ住む場所なの？」ってレベルの崖地だったり。
「どうせサラリーマン大家には、業者が売れ残ったクズ土地しか回ってこないんだ」
そうやって、心のどこかで諦めようとしてる、そんな気持ち、痛いほどわかります。
実はね、これ、何もあなただけの悩みじゃないんです。
つい先日も、僕が懇意にしている不動産屋さんと話していたら、こんな声を聞きました。
「最近、還暦手前のベテランさんで、予算も結構あるのに『どうも不動産屋に相手にされてない気がする』って嘆く人が多いんですよ。『若いファミリー層ばかり優先されて、自分たちはこだわりが強そうだから敬遠されてるんじゃないか』って…」
どうですか？
あなたの悩みと、なんか似てませんか？
年齢も、投資経験も全然違うのに、なんでこんなに「相手にされてない感」って共通するんでしょうね。
実はこれ、不動産業界の深いところで起こっている「ある仕組み」が原因なんです。
でも、安心してください。
僕は、コネも資金も知識もない状態からたった一人で不動産経営を始めて、今年で10年目を迎えます。
最初は僕も、あなたと同じように「残り物」しか回ってこなくて、散々な目に遭いました。
それでも今、所有する3棟のアパートはすべて満室経営を継続しています。
この安定経営の最大の秘訣は、最初の「土地選び」で勝負を決めている点にあります。
そして、一般市場には出回らない「未公開」の土地情報を、地場の不動産業者さんから直接電話で回してもらえる関係性を築いたことこそが、僕の最大の資産です。
もしあなたが、この「情報の川上」へ行く方法を知りたいなら、この先を読み進めてみてください。
もう、毎日ポータルサイトを眺めて疲弊するのは終わりにしましょう。
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なぜ不動産屋は「特定の客」を優先し、そうでない客を軽視するのか？
さて、佐藤さん。
あなたは今、「どうせサラリーマン大家には…」って思ってるかもしれないけど、実はこれ、不動産屋が持つ「無意識の偏見」と、彼らの「ビジネスモデル」が大きく関係してるんです。
結論から言うと、不動産屋は「手間がかかる」と思われがちな人を避け、「早く確実に儲かりそう」な人を優先する生き物なんです。
僕らが不動産屋に相談に行くと、「お、お客さんだ！」って歓迎してくれるかと思いきや、なんか微妙な態度を感じること、ありません？
特に初めて不動産投資をしようとしているあなたや、人生経験豊富な還暦手前のベテランさんだと、その傾向が顕著に出ることもあります。
なんでこんなことが起こるのか、具体的に解説していきますね。
不動産屋の「アンコンシャス・バイアス（無意識の偏見）」の正体
「アンコンシャス・バイアス」って、聞いたことありますか？
これは、人が無意識のうちに持ってしまう偏見や思い込みのことです。
不動産屋の担当者も人間ですから、もちろんバイアスを持っています。
例えば、あなたの場合はこうです。
- 「サラリーマンだから、ローン審査に時間がかかりそうだし、頭金もそんなにないのかな？」
- 「不動産投資は初めてって言ってたな。知識も少ないだろうし、説明に時間がかかりそう…」
- 「優柔不断で、なかなか決められないタイプかも？」
どうですか？痛いところを突かれたような気分になりました？
一方、還暦手前のベテランさんだと、こんなバイアスを向けられがちです。
- 「人生経験が豊富だから、こだわりが強そう。一般的な物件じゃ満足しないかもな…」
- 「終の棲家探しとなると、意思決定に時間がかかりそうだ。家族会議も長引くかな？」
- 「相続とか老後資金計画とか、色々複雑な話になりそうで、対応が面倒だな…」
不動産屋は、早く物件を売って手数料を得たいのが本音です。
だから、「手間がかかる＝成約に繋がりにくい」と無意識に判断してしまうと、どうしても対応が後回しになったり、熱意が薄れたりするわけです。
不動産屋の営業成績とインセンティブ制度の”裏側”
不動産屋の営業担当者の給料って、歩合制のところが多いって知ってました？
つまり、早く、確実に成約を決めれば決めるほど、彼らの懐は潤うわけです。
だから、「すぐに決まりそうな客」と「時間がかかりそうな客」が目の前にいたら、どっちを優先するか…、これはもう言わずもがなですよね。
若いファミリー層が優先されがちなのは、彼らが購入決定までのスピードが速く、住宅ローン利用が前提のため成約に繋がりやすいという経験則があるからです。それに、将来的な買い替え・住み替えの可能性も期待できる。つまり、不動産屋にとって「お得意様」になる可能性があるってわけです。
じゃあ、僕らみたいな、知識も経験もこれから…みたいなサラリーマンや、人生の終盤をじっくり考えたいベテランさんは、どうなるかって？
残念ながら、彼らの優先順位は低くなりがちなんです。
「良い土地はネットに出回らない」って僕が常々言ってるでしょう？
本当に美味しい未公開情報は、ネットに出回る前に、この「早く確実に決めてくれる優良顧客」のところにまず回されます。
ネットに出るのは、そこから漏れた「残り物」や「ちょっと条件が悪い物件」が多いんですよ。佐藤さんが毎日見てるのは、まさにそれ。
ね、どうですか？
あなたが「相手にされてない」と感じる理由は、あなたのせいじゃなくて、不動産業界の仕組みと、彼らの無意識の偏見に原因があるってことが、少しは理解できたんじゃないでしょうか。
ネット検索をやめる勇気：不動産屋に「選ばれる側」になる3つの戦略
じゃあ、この「売れ残り」しか回ってこない状況、どうすれば変えられるのか？
「サラリーマン大家には、業者からクズ土地しか回ってこないんじゃないか？」って疑心暗鬼になっている佐藤さんに、僕から提案したいのは、「ネット検索をやめる勇気」と「明日からできる具体的な行動」です。
いいですか？
結論から言います。
不動産屋に「選ばれる側」になるには、泥臭く足を使って、業者と「人間関係」を築くこと。これしかありません。
「え、そんな精神論？」って思いました？
いやいや、これがね、一番確実で、唯一無二のノウハウなんですよ。
戦略1：良い土地探しは、良い結婚相手を探すのに似ている
まず、ネット検索をやめる勇気を持ってください。
「は？じゃあどうやって探すんだよ！」って思いますよね。わかります。
良い土地探しは、良い結婚相手を探すのに似ていると僕はよく言います。
- 毎日マッチングアプリ（SUUMOやat home）を眺めて、イマイチな相手にばかり「いいね」を送って疲弊するだけ。
- 待っているだけじゃ、理想の人とは出会えない。
- 本当に良い人って、友達の紹介だったり、共通の趣味の場だったり、ちょっとした偶然の出会いから始まったりするでしょう？
これと全く同じです。
良い土地は、ネットという「オープンな場」にはなかなか出てこないんです。
地元の不動産業者さんが持つ「未公開情報」こそが、本当に価値のある情報。そこへアクセスするための「人脈」を築くことが、最優先なんです。
戦略2：不動産屋に持っていく「手土産」の選び方と”門前払い”を乗り越える術
「いやいや、いきなり不動産屋に行っても相手にされないって話だったじゃん！」
ですよね、ごもっともです。でも、ここからが僕の泥臭い経験が活きてくる部分です。
僕も最初の頃は、何度も不動産屋に通って、門前払いされたり、「今忙しいんで」って冷たくあしらわれたりしました。
でも、そこで諦めなかったのが僕の勝ちだったんです。
具体的にどうしたか？
菓子折りを持って、頭を下げに行きました。
「え、そんなこと？」って思うでしょ？
でもね、これが意外と効くんです。
手土産の選び方：
- 高すぎず、安すぎず、ちょっとした心遣いが伝わるもの。
- 例えば、地元の有名なお菓子屋さんで買える、日持ちのする焼き菓子詰め合わせとか。
- 「いつもお仕事お疲れ様です」って一言添えられるような、ちょっとした気遣いが重要です。
- 担当者「個人」ではなく、「事務所全体」で喜んでもらえるもの。
- コーヒー豆とか、個包装のお菓子とか、みんなで分けやすいものがおすすめです。
「わざわざすいません、いつも忙しい中、色々見ていただいてありがとうございます。こんな私なんかが足を運んでしまって申し訳ないんですが、もし何か、こんな私でも買えるような情報があったら、ぜひお声がけいただけると嬉しいです。」
こんな感じで、とにかく「低姿勢」で、でも「本気度」と「謙虚さ」を伝えるんです。
「そんなことして、本当に相手にされるの？」
はい、これがね、意外とバカにできないんですよ。
多くの人は、忙しい不動産屋に電話一本で「いい物件ないですか？」って聞くだけです。
そんな中で、わざわざ足を運んで、手土産まで持って、頭を下げてくる人なんて、なかなかいないんです。
担当者も人間ですから、「お、この人、ちょっと他とは違うな」って印象に残るわけです。
すぐにいい情報が来るわけじゃありません。僕も何度も通いました。でも、その泥臭い積み重ねが、やがて信頼関係に変わっていくんです。
戦略3：「こだわり」を「本気度」と「理解度」に変える
還暦手前のベテランさんが「こだわりが強そう」って敬遠されるのと同じで、僕らも「知識がなさそう」「優柔不断」って思われがちです。
だから、大事なのは、自分の「こだわり」や「希望」を、いかに「市場を理解した上での本気度」として伝えるかです。
例えば、 「利回り10%以上で、駅から徒歩5分以内、築浅の戸建てで…」 こんな非現実的な条件ばかり並べても、「この人は相場がわかってないな」って思われて、時間の無駄だと思われちゃいます。
そうじゃなくて、こう伝えるんです。
「私は〇〇エリアで、将来的には満室経営を目指したいと考えています。具体的な予算は〇〇円まで考えていますが、正直、このエリアでその予算だと、なかなか難しいことも理解しています。
でも、もし、『こういう条件なら、市場には出回らないけど、実は…』みたいな情報があったら、ぜひ教えていただきたいんです。多少、駅から遠くても、築年数が古くても、自分なりにリノベーションで価値を高めることも考えています。」
どうですか？
これなら、担当者も「あ、この人、ちゃんとわかってるな。話が通じそうだ」って思いますよね。
市場の現実を理解した上で、それでも「本気で探している」という姿勢を見せるんです。
僕も最初の頃は、自分の理想ばかりを語ってました。
でも、それではダメだと気づいてから、ひたすら地元の不動産屋さんと「世間話」をするように心がけました。
- 「最近、このエリアの客層ってどんな感じですか？」
- 「賃貸の需要って、どんな間取りが人気ですか？」
- 「実は、〇〇の物件に興味があるんですが、ぶっちゃけどう思います？」
こんな感じで、相手の知識を引き出しつつ、自分も勉強するんです。
そうすると、担当者も「この人、真剣に勉強してるな。応援してあげたいな」って思ってくれるようになります。
そこからなんです。
「実は、今、水面下でこんな話があるんですけど…」って、ネットには絶対出ない情報が、僕の携帯に直接電話で回ってくるようになったのは。
この泥臭い関係性が、僕の最大の資産であり、3棟すべてを満室経営にできている最大の理由なんです。
まとめ：今日から「情報の川上」へ行く一歩を踏み出そう
佐藤さん、今日伝えたかったこと、要点をまとめますね。
- あなたが不動産屋で「相手にされていない」と感じるのは、あなたのせいじゃありません。不動産業界の「無意識の偏見」と「ビジネスモデル」が関係しているんです。
- 本当に美味しい「未公開情報」は、ネットには出回りません。「情報の川上」へ行くことが、良い土地を手に入れる唯一の道です。
- そのためには、泥臭く足を使って、地元の不動産業者と「人間関係」を築くことが何よりも重要です。
- 手土産を持って頭を下げ、「本気度」と「謙虚さ」を伝え続けること。これが、不動産屋に「選ばれる側」になるための戦略です。
- 自分の「こだわり」を、市場を理解した上での「本気度」として伝えること。
「でも、そんなこと言われても、どこの不動産屋に行けばいいのか…」
「具体的に、どんな風に話せばいいのか、まだ自信がない…」
そう感じたなら、大丈夫です。
まずは、明日、お住まいの地域で「地場に強い」と言われる不動産屋さんをいくつか調べてみてください。
そして、お昼休みにでも、ちょっと足を運んでみる。それだけでも、大きな一歩です。
もちろん、最初からうまくいくとは限りません。
僕も何度も門前払いされましたから。
でも、そこで諦めずに、粘り強く続けることが、将来の満室経営に繋がるんです。
さあ、佐藤さん。
もう、ポータルサイトの「残り物探し」で疲弊するのはやめて、
「情報の川上」へ行くための第一歩を、今日から踏み出してみませんか？
明日、不動産屋に持っていく手土産、何にしようか、もう決めてみてください。
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