毎日SUUMOを眺めては、
「また売れてる…」「これ、残り物じゃん…」
と、ため息をついているあなたへ。「サラリーマン大家には、良い土地なんて回ってこないんじゃないか？」
そんな疑心暗鬼、今日で終わりにしませんか？
「良い土地が見つからない」って、本当によく聞く話ですよね。
正直に言いますけど、それは当たり前のことなんです。
だって、本当に「これだ！」っていう美味しい未公開の情報って、
僕らみたいな一部のオーナーや業者さんの間で、
ネットに出回る前にサクッと決まっちゃうから。
僕も昔はそうでした。
毎日毎日、ポータルサイトを穴が開くほど見ては、
「また売れた」「結局、予算内で買えるのって、あの崖地くらいか…」
なんて、もうクタクタになってましたね。
でもね、
「良い物件は、家を建てる前の『土地』ですべてが決まる」
この事実に気づいてから、僕の不動産投資は大きく変わったんです。
ネット検索を一生懸命するのも、もちろん大事。
でも、それだけじゃ「残り物」にしか出会えないのが、不動産の世界。
じゃあ、どうすればいいのか？
安心してください。
今日は、泥臭く足を使って「情報の川上」へ行く方法、
そして、あなたが気になっている「個人売主からの値引き交渉」について、
僕が経験してきたリアルな話とノウハウを、綺麗事抜きでお伝えします。
「自分には交渉なんて無理…」
そう思っているなら、なおさら読んでほしい。
だって、僕だって最初は交渉なんて大の苦手でしたから。
戦略的に動けば、個人の大家さんでも一等地を手に入れられる。
その希望と具体的なノウハウを、今からあなたに渡します。
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「良い土地」はネットに出ない理由、知っていますか？【結論：裏側で決まる】
「え、そんなことあるんですか？」
そう思いました？
僕も最初は信じられませんでした。
だって、インターネットってなんでも情報が落ちてる時代じゃないですか。
でも、不動産業界はちょっと特殊なんです。
特に「掘り出し物」と言われるような好条件の土地は、
一般の市場、つまりSUUMOやat homeに出る前に、ほぼ決着がついちゃいます。
これ、なぜか分かりますか？
不動産屋さんって、売主から土地の売却依頼を受けますよね。
「〇〇さん、この土地売りたいんだけど、よろしく頼むね」って。
そうしたら、まず一番最初に何をするか。
いきなり大々的にネットに公開…は、しないんですよ。
まず、「付き合いの長い優良顧客」や、「いつも物件を買ってくれる業者さん」に、
「実は今度、こんな良い土地が出るんですけど、興味ありますか？」って、
水面下で声をかけるんです。
ここで、話がまとまっちゃうことが多い。
だから、僕らがネットで見る情報は、
残念ながら「一巡した後の残り物」になっているケースがほとんど、ってわけです。
僕もね、最初の頃は本当に苦労しましたよ。
ようやく見つけた物件に問い合わせたら「商談中」とか、
やっと現地を見に行ったら、崖っぷちに建ってたとか（笑）。
もう、「サラリーマン大家にはクズ土地しか回ってこないんじゃないか？」って、本気で思ってました。
でも、諦めちゃダメなんです。
「情報の川上」に行く方法を知れば、
あなたも彼らと同じ土俵に立てるんですから。
「買いたい」と「売りたい」の狭間で。個人売主との交渉は、将棋みたいな心理戦
さて、良い土地が見つかったとして、次に来る壁が「価格交渉」ですよね。
特に、売主が個人の場合。
これって、結構気を使いますよね？
企業相手なら「安くしてくれ！」って言っても、まあビジネスだからって割り切れるけど、
個人の方だと、「もしかして失礼かな…」「感情を損ねたら、売ってくれなくなるかも…」って、
余計な心配しちゃいませんか？
ですよね、その気持ち、すごく分かります。
僕もそうでしたから。
思い入れのある土地を売る人に対して、いきなり「もっと安く！」なんて言いにくいですよね。
例えるなら、将棋みたいなもんなんですよ、個人売主との交渉って。
目先の駒得（大幅な値引き）だけを追いかけると、
相手の王手（売主の最終ライン）を見誤って、盤面全体（取引全体）を台無しにしちゃう。
ちょっとずつ布石を打って、相手の出方を読みながら、
最終的に最高の合意点を見つける。
ここからは、そんな将棋で有利に立つための具体的な手をいくつか紹介します。
失礼にあたらない値引き交渉ラインは「相場の3～5%」から始めるのが鉄則
「じゃあ、いくらくらいなら値引き交渉していいんですか？」
これが一番聞かれる質問です。
結論から言うと、最初の打診として
売り出し価格の「3%～5%」程度なら、
個人売主に対しても、まず失礼にあたることはありません。
いや、それだけ？って思いました？
はい、最初はそれくらいから始めるのが賢いんです。
もし、あなたが「これ、絶対欲しい！」って思った土地があったとして、
いきなり「2割引きでお願いします！」なんて言ったらどうでしょう？
売主さんは「この人、買う気あるのかな？」「ふざけてるのか？」って、
気分を害して、交渉のテーブルにすら乗ってくれない可能性が高いですよね。
不動産の交渉は、最初の印象がめちゃくちゃ大事。
だから、まずは「ちゃんと買いたい」という意思と、
「常識的な範囲で交渉したい」という誠実さを示すのが第一歩なんです。
もちろん、この3%～5%という数字は目安です。
その土地の条件や売主の事情によって、上下はします。
でもね、個人売主との交渉で忘れてはいけないパンチラインはこれ。
最も賢い買い方は、最高の人間関係から生まれる。
最初からケンカ腰じゃなくて、ちゃんと良い関係を築くことを意識しましょう。
交渉の鍵は「売主の物語」を読み解く探偵力
僕が交渉で一番大事にしていること。
それは、「なぜ、この人はこの土地を売りたいんだろう？」って、
売主さんの背景にある「物語」を徹底的に探ることです。
これ、まるで探偵になった気分ですよ（笑）。
例えば、
- 「相続で土地を所有することになったけど、遠方に住んでいて管理が大変…」
- 「転勤が決まって、早く現金化したい…」
- 「もう高齢だから、今のうちに整理しておきたい…」
- 「実は、他の買い手にも声をかけているけど、まだ決め手がない…」
こういう売主さんの個人的な事情って、
値引き交渉に大きく影響してくるんです。
売却を急いでいるなら、多少の値引きに応じても早く手放したいと思うはず。
逆に、そこまで急いでなくて、高く売りたいなら、値引きは難しい。
じゃあ、どうやってその「物語」を探るか？
ここで活躍するのが、「仲介業者」さんです。
彼らは売主さんと直接やり取りしているので、
「売主さん、何か困ってることとかないですか？」
「いつまでに売却したいっていう希望はありますか？」
って、それとなく聞いてくれるんです。
この情報が、あなたの交渉カードになります。
「売主様が〇月までに売却を希望されていると伺いました。もしこの値段で今週中に契約をまとめることができれば、売主様の希望に沿えますがいかがでしょうか？」
どうです？
ただ「安くしてくれ」って言うより、グッと説得力が増しませんか？
これは心理学でいう「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」にも似てますね。
小さな要求（情報提供）から始めて、相手が応じたら、徐々に大きな要求（値引き）に進むことで、
承諾を得やすくなるんです。
値段だけじゃない！賢いあなたは「＋α」の交渉術も知っておくべし
交渉って、何も「値段」だけが全てじゃないんです。
もし、値引き交渉がなかなか難しい局面になったら、
金額以外の条件で、売主さんにメリットを提示できないか考えてみましょう。
例えば、こんな条件です。
- 引渡し時期の柔軟性：
- 「売主様のご都合に合わせて、引き渡し時期は柔軟に対応させていただきます。」
- 売主さんが次の住まいを探している、引っ越し時期を調整したい、といった場合に喜ばれます。
- 残置物の処分費用負担：
- 「もし残置物があれば、こちらで責任を持って処分費用を負担いたします。」
- 売主さんにとって、片付けや処分は結構な手間と費用がかかるもの。これがなくなるのは大きなメリットです。
- 契約の迅速性：
- 「〇日までに契約を完了させたいと考えております。」
- 売却を急いでいる売主さんにとって、迅速な契約は安心材料です。
これらは、売主さんからしたら「お金以外の部分での助け」になるんですよね。
「この人は、こちらの事情も考えてくれている」って思ってもらえれば、
たとえ値引き幅が小さくても、気持ちよく取引に応じてくれることがあります。
まるで、近江商人の「三方よし」の精神ですよ。
「売り手よし、買い手よし、世間よし」。
みんなが納得できる形で、円滑な取引を目指す。
これが、長続きする関係の秘訣なんです。
さらに、個人的な経験から言うと、
その土地でどんな家を建てて、どんな暮らしをしたいかを、
仲介業者さんを通じて、ほんの少しでいいから伝えてもらうのもアリです。
特に、長く住んでいた家や、思い出の詰まった土地を売る人って、
「大切にしてくれる人に買ってほしい」って思うものなんです。
「この人なら、この土地を良い形で使ってくれるだろう」って思ってもらえれば、
交渉を有利に進められるケースも、実際にありましたね。
「最大安」を追い求めるだけが正解じゃない。時には引く勇気も必要だ
「よし、じゃあ徹底的に値切ってやる！」
そう意気込む気持ち、分かります。
でもね、ちょっと待ってください。
「最大限安く買う」ことばかりに固執すると、
本当に良い土地を逃してしまうリスクがあるんです。
特に、人気のあるエリアや、なかなか出ない好条件の土地。
他にも購入希望者がいる中で、あなただけが無理な値引き交渉をしていたら、
「じゃあ、他の人に売ろう」って、あっさり決まっちゃいます。
これって、まるで料理の味付けに似てるんですよ。
いきなり大量の塩（大幅な値引き要求）を入れると、味が台無しになっちゃう。
まずは適度な塩梅（丁寧な打診）から始めて、
相手の反応を見ながら、少しずつスパイス（他の条件交渉）を加えていく。
そうやって、最適な味（合意）にたどり着くんです。
もちろん、予算は大事です。
でも、時には「スムーズな契約」や「売主さんの希望する条件を受け入れる」ことが、
結果的に「良い土地」を手に入れるための、賢い選択になる場合もある。
これは、実際に何件も取引を経験してきて、僕が学んだことです。
過度な値引きは、売主さんの反感を買うだけでなく、
購入後の引き渡しや、細かい調整で協力が得られにくくなるなど、
長期的な関係に悪影響を及ぼす可能性もゼロじゃない。
だから、僕があなたに伝えたいパンチラインはこれです。
交渉は「奪い合い」ではない、「未来への投資」だ。
売主さんにとっても、あなたにとっても、
「適正価格でのWIN-WINの取引」こそが、本当の成功なんですよ。
交渉が苦手なら、無理するな！プロに任せる「賢い丸投げ」術
ここまで読んで、「やっぱり交渉って難しそう…」って思いましたか？
大丈夫、そう思うのが普通です。
僕だって、最初はストレスで胃が痛くなりましたから。
もし、あなたが交渉に苦手意識があるなら、
無理して自分でやる必要はありません。
むしろ、プロである不動産仲介会社に徹底的に「丸投げ」するのが、
一番賢いやり方だと、僕は考えています。
だって、考えてみてください。
- 精神的負担からの解放：
- あなたが直接言いにくい値引き交渉も、プロの仲介業者が間に入ってくれれば、感情的なしこりを残さずに済みます。彼らは交渉のプロですから、言葉の選び方だって心得ています。
- 時間の節約：
- 価格交渉って、結構な時間とエネルギーを消費します。それをプロに任せることで、あなたは「どんな家を建てようかな」とか「引っ越したら、ここで何をしよう」とか、もっと楽しいことに時間を使えるんです。
- 情報収集のプロ：
- 仲介会社は、その地域の相場や、売主さんの事情（前述の「物語」）について、あなたよりも多くの情報を持っています。その情報を活かして、戦略的な交渉をしてくれます。
もちろん、仲介業者もボランティアじゃないですから、
彼らは取引が成立して初めて成功報酬が得られるわけです。
だから、あなたと売主さんの間に立って、なんとか取引をまとめようと、彼らは必死になってくれます。
彼らを徹底的に活用しない手はないんです。
交渉の進捗は密に確認して、次の手を一緒に考える。
時には、「実は他に〇〇という物件も検討している」なんて、
それとなく伝えて、売主側に適度な競争意識や焦りを促すのもアリです。
（ただし、やりすぎると逆効果なので、そこは仲介業者と相談しながらですね。）
僕もね、最初のうちは自分で何でもやろうとしすぎて、
何度も不動産屋に通って門前払いされたり、
菓子折りを持って頭を下げたりと、泥臭いことばかりしてました。
でも、信頼できる業者さんとの関係性ができたら、本当に楽になったんです。
だから、あなたがやるべきことは、
まず「信頼できる不動産屋さんを見つけること」。
そして、彼らにあなたの想いをしっかり伝えて、味方になってもらうこと。
ここから、あなたの「良い土地探し」は、劇的に変わり始めますよ。
まとめ：今日からネット検索をやめて、まず「手土産」を選びに行こう
ここまで読んでくださって、ありがとうございます。
今日の話をギュッとまとめると、これだけ覚えておいてほしいんです。
- 良い土地はネットに出る前に決まっている。
だから、「情報の川上」へ行くための行動が必要。 - 個人売主との交渉は「心理戦」。
まずは売り出し価格の3～5%程度の打診から始め、失礼のない関係を築く。 - 交渉の鍵は「売主の物語」。
仲介業者を通じて、売主の背景やニーズを探る探偵力が勝負を分ける。 - 値段だけじゃない「＋α」の提案を。
引き渡し時期の柔軟性や残置物処理など、金額以外のメリット提示も強力な交渉カードになる。 - 「最大安」ばかり追うな。
時にはスムーズな契約で、本当に良い土地を確実に手に入れる勇気も必要。 - 交渉が苦手なら「プロに丸投げ」。
信頼できる仲介業者を味方につけて、彼らを徹底的に活用するのが一番賢い。
どうです？
「サラリーマン大家には、業者が売れ残ったクズ土地しか回ってこないんじゃないか？」
そんな疑心暗鬼、少しは晴れましたか？
今日から、もう毎日SUUMOやat homeを眺めて疲弊するのは終わりにしませんか？
「ネット検索をやめる勇気」を持つことが、
あなたの「良い土地探し」の最初の、そして最大の第一歩です。
代わりに、明日。
信頼できそうな不動産屋さんを見つけて、手土産を持って挨拶に行ってみてください。
菓子折り一つで、あなたの世界は変わるかもしれません。
だって、あなたは土地を買うのではない。
あなたの人生の舞台を買うのだから。
その一歩を踏み出すあなたを、僕は全力で応援しています。
『情報の川上』へ行こう！
僕が実践した「未公開情報を手に入れる具体的なノウハウ」はこちら
【特別案内】あなたの「良い土地探し」を本気でサポートします
僕自身、コネも資金も知識もない状態から不動産経営を始め、
現在では所有する3棟のアパートすべてで満室経営を継続しています。
その最大の秘訣は、一般市場には出回らない「未公開」の土地情報を、
地場の不動産業者さんから直接回してもらえる関係性を築いたこと。
「泥臭く足を使って業者と関係を築く」と言葉で言うのは簡単ですが、
具体的にどう動けばいいのか、誰に会えばいいのか、
初めの一歩が分からない方も多いはずです。
僕のこれまでの経験と実績を基に、
あなたが「情報の川上」へ行くための
具体的なロードマップと、
不動産屋との関係構築術、
そして賢い交渉戦略までをまとめた
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「良い土地探しは、良い結婚相手を探すのに似ている（待っているだけじゃ出会えない）」
さあ、あなたも一歩踏み出しませんか？
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