毎日SUUMOとにらめっこしても、
なぜか良い土地には巡り合えない。それはあなたが、
水門の外で喉を潤しているだけだから。泥臭く足を使えば、一等地は個人の大家にも手に入る。
その真実、教えます。
ねぇ、佐藤さん。
毎日毎日、仕事終わりにSUUMOやat homeを眺めては、ため息をついているんじゃないですか？
「この土地いいな」って思って問い合わせてみたら、いつも「商談中」か「もう売れちゃいました」。
やっと現地に行ってみたら、想像を絶する崖地だったり、日当たり最悪の袋小路だったり。
「サラリーマン大家には、業者が売れ残ったクズ土地しか回ってこないんじゃないか？」
もう、そう思ってそろそろ諦めようかって、そんな風に思っていませんか？
正直なところ、僕も昔は同じでした。
でもね、佐藤さん。
あなたが本当に美味しい「未公開情報」にたどり着けないのは、あなたが悪いんじゃないんです。
それは、不動産業界の「情報の川上」が、一般の人には閉ざされているから。
特に、あなたが「いいな」と思っているのに、なぜか一つの不動産屋のホームページにしか載っていない土地。
それ、もしかしたら「囲い込み」に遭っているかもしれません。
この記事では、かつて僕自身が泥水をすすって学んだ、不動産屋の「囲い込み」を見抜く方法と、
あなたが本当に手に入れたい一等地を、どうやって手に入れるか、その泥臭いけど確実なノウハウを、全部教えます。
ネット検索をやめる勇気と、明日、不動産屋に持っていく手土産の選び方から、一つずつ伝えていきますね。
「もう良い土地は見つからない」と諦める前に、
ぜひ最後まで読んでみてください。
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「囲い込み」って何？なぜ僕らは美味しい情報にたどり着けないのか
「囲い込み」っていう言葉、聞いたことありますか？
不動産投資を始めたばかりの人は、あまりピンとこないかもしれませんね。
不動産の「情報の川上」が閉ざされる瞬間
不動産業界には、大きく分けて「売主」と「買主」がいて、その間を「不動産仲介業者」が取り持っています。
売主さんは「この土地を売りたい」と不動産屋さんに頼み、不動産屋さんはその土地の情報を集め、買主さんを探します。
ここで登場するのが「媒介契約」というもの。
特に「専任媒介契約」や「専属専任媒介契約」という契約形態だと、売主さんは特定の1社にしか売却を依頼できません。
「え、それって普通じゃないの？」って思いますよね。確かに一見すると普通に見えます。
でも、ここが落とし穴なんです。
法律（宅地建物取引業法）では、専任媒介や専属専任媒介を結んだ不動産会社は、「指定流通機構（通称：REINS/レインズ）」という業界のデータベースに、その物件情報を登録することが義務付けられています。
これは、「売主さんの物件情報を広く公開して、早く良い買主さんを見つけてあげましょう」っていう、情報の公平性を保つためのルールなんです。
ところがね、佐藤さん。
このルールには、残念ながら「抜け道」があるんですよ。
囲い込みとは、この義務があるにも関わらず、特定の不動産会社が、売主から預かった物件情報を意図的に市場に広く出回らせず、自分たちだけで抱え込んでしまう行為のことです。
イメージとしては、良質な水源（物件情報）に一部の業者が水門を閉じ、自分たちの畑（顧客）だけに水を引こうとするようなもの。
広く開放されれば、もっと多くの人が潤うのに、買主はその水門の外で喉を潤す機会を失ってしまうんです。
なぜ、不動産屋は「囲い込み」をするのか？
彼らも商売ですから、一番儲かる方法を選びたいのは、まぁ人間として分からなくはないです。
不動産会社にとって、売主さんからも買主さんからも仲介手数料をもらえる「両手仲介」は、片方からしかもらえない「片手仲介」に比べて、単純に収益が2倍になります。
仲介手数料の上限は「売買価格×3%＋6万円＋消費税」ですから、これが倍になるって、かなり大きいですよね。
だから、自分たちだけで売主さんと買主さんを見つけたい、というインセンティブが強く働くんです。
これが、囲い込みが起きやすい最大の理由です。
僕ら買主にとっての「囲い込み」のデメリット
じゃあ、これが僕たち買主にとってどう問題なのか？
正直、デメリットしかありません。
- 適正価格より高く買ってしまう可能性： 情報が市場に広く出ないため、競争原理が働きません。他の買主候補が現れないので、提示された価格をそのまま受け入れてしまいがちになります。
- 選択肢の制限： 本当はもっと良い条件の物件や、同じ物件でもっと有利な購入方法があるかもしれないのに、その情報にアクセスできません。
- 物件のデメリットが隠されるリスク： 囲い込みをしている不動産会社は、物件を売ること自体が目的になりがちです。そのため、その土地や建物のデメリット、例えば地盤の問題や過去のトラブルなどが、きちんと説明されないリスクも高まります。
- 機会損失： あなたにとって最高の物件を逃してしまう可能性もあります。
これって、本当に不公平ですよね。でも、これが現実なんです。
だからこそ、僕たちは賢く、主体的に動く必要があります。
あなたの「運命の土地」が囲い込まれてないか？見抜く3つのサイン
佐藤さん、あなたが今目を付けているその土地。
もしかしたら、もう囲い込まれてるかもしれません。そんな疑いを持った時に、まずチェックすべきサインがいくつかあります。
サイン1：特定の不動産屋のホームページにしか載っていない
これは一番分かりやすいサインですね。
SUUMOやat homeのような大手ポータルサイトにも出ていないのに、ある特定の不動産会社の自社サイトだけに、その物件情報が掲載されている。
これは、その会社が「自分たちだけで売りたい」と考えている可能性が非常に高いです。
もちろん、専任媒介契約を結んだばかりで、まだREINS登録後、情報が他社に広く流通する前の段階である可能性もゼロではありません。
でも、数週間経っても他のサイトに載らないなら、警戒信号だと思ってください。
サイン2：問い合わせると「商談中」と言われ、他の物件ばかり勧められる
これもよくあるパターンです。
「この物件、気になってるんですけど」と問い合わせると、電話口で「あー、その物件はですね、ちょうど今、商談中なんですよ〜」とか、「ついさっき、申し込みが入ってしまいまして…」と言われる。
そしてすぐに「ですが、お客様のご希望に沿った別の素晴らしい物件がございまして！」と、全く別の（あなたにとって魅力的ではない）物件をゴリ押ししてくる。
これ、「おとり広告」の可能性もありますし、囲い込みをしていて、他社に取られたくないから嘘をついている可能性も高いです。
僕も昔、この手には何度も引っかかって、わざわざ休みを取って現地まで行ったのに「あ、それ昨日売れちゃったんですよ〜」とか言われて、ものすごく悔しい思いをしましたよ。
ほんと、あの時の自分に言ってやりたい。「その言葉、鵜呑みにするな！」って。
サイン3：REINS（レインズ）の登録状況を濁される、または教えられない
これは、ちょっと踏み込んだ質問になりますが、非常に効果的です。
「あの、この物件、REINSには登録されていますか？登録番号を教えていただけますか？」と聞いてみてください。
法律で義務付けられているので、売主から専任媒介等で依頼を受けているなら、必ず登録されているはずです。
もし、そこで「まだ登録されていません」「ちょっと今、担当者が席を外していまして…」「それは社外秘なので…」などと濁されたり、登録番号を教えてもらえなかったりしたら、これもかなり怪しいです。
ひどい場合は、「公開中でも、自社のお客様を優先して紹介してるんです」なんて正直に言ってくる業者もいます。
本来、REINSは業者間で情報を共有するためのものなので、そのような対応は問題なんですよ。
諦めるな佐藤さん！泥臭く「情報の川上」へ行く方法
「じゃあ、結局どうすればいいんですか…？」
そう思いますよね。でも、ここからが本番です。
僕がコネも資金も知識もない状態から、どうやって一般市場に出回らない「未公開」の土地情報を手に入れてきたのか。
その泥臭い、でも確実な方法を具体的に教えます。
STEP1：まず「ネット検索をやめる勇気」を持とう
「え？ネット検索やめるんですか？」って、びっくりしますよね。
でも、考えてみてください。
本当に良い物件って、ポータルサイトに載った瞬間に、もう何人ものプロの業者やベテラン大家さんが飛びつくんです。
佐藤さんが「いいな」と思った時には、もう遅い。これが現実です。
ネットに出てくる情報は、残念ながら「残り物」であることがほとんどなんです。
だから、まずはその習慣を少しずつ手放す勇気を持つことから始めてみましょう。
STEP2：「良い土地探しは、良い結婚相手を探すのに似ている」と知る
これは僕がいつも言っていることなんですけどね。
良い結婚相手って、家にじっとしてネットを眺めているだけで、向こうから現れることは稀ですよね？
色々な場所に出かけて、人に会って、自分の魅力を伝えて、少しずつ関係を築いていく。そうやって「運命の出会い」が訪れる。
良い土地探しも、全く同じなんです。
待っているだけじゃ出会えない。積極的に、泥臭く「出会い」を求めて動くんです。
STEP3：足を使って「地場の不動産屋さん」と関係を築く
ここが一番重要で、そして一番泥臭い部分です。
僕は「入居者が本当に住みたいと思う場所はどこか？」を徹底的に突き詰めて、地域を絞り込みました。
そして、その地域にある「地場の不動産屋さん」をしらみつぶしに訪ね歩いたんです。
最初は、本当に門前払いの日々でしたよ。
「なんだ、この若い兄ちゃんは？」「冷やかしだろう」って感じで、ろくに話も聞いてもらえません。
でも、僕は諦めませんでした。
週に一度は必ず顔を出し、世間話をして、僕の熱意を伝え続けました。
そして、「菓子折り」です。
「なんだ、そんなことか」って思うかもしれませんね。
でも、これが意外と効くんです。
【先輩大家直伝】不動産屋に持っていく手土産の選び方
- 高すぎない、でも安っぽくない： 相手に気を遣わせない程度で、でも「適当に買ってきた」と思われないもの。2,000円〜3,000円くらいが目安です。
- 日持ちするもの： クッキーや煎餅など、すぐに食べなくても大丈夫なものが喜ばれます。
- 個包装されているもの： スタッフみんなで分け合えるので、好印象です。
- 地域性を取り入れる： 意外と盲点なのがこれ。「地元の有名なお菓子なんです」とか言われると、会話も弾みますし、あなたの気遣いが伝わります。僕はいつも、自分が住んでる街のちょっと気の利いたお菓子屋さんで買ってました。
「僕、本気でこの街でアパート経営をしたいんです。何か情報があったら、一番最初に僕に教えていただけませんか？すぐに動きますから！」
そう言って、頭を下げて回りました。
正直なところ、不動産屋も人間ですからね。熱意があって、礼儀正しくて、さらに菓子折りまで持ってくる客は、そう多くありません。
少しずつ、少しずつ、顔を覚えてもらえるようになり、ある日、一本の電話が鳴ったんです。
「〇〇さん、実はまだ誰にも言ってないんですけど、この辺で良い土地が出そうなんですよ…」
これが、僕が初めて手に入れた「未公開情報」でした。
この経験から、僕は「良い物件は、家を建てる前の『土地』ですべてが決まる」ということを肌で感じたんです。
STEP4：複数の不動産屋と「WIN-WIN」の関係を築く
もちろん、一つの不動産屋だけに頼り切るのはリスクがあります。
僕が今、3棟のアパートをすべて満室経営できている最大の秘訣は、複数の地場の不動産屋さんと「未公開情報が回ってくる関係性」を築けていることにあります。
彼らにとって、僕は「良い情報を持ってくれば、すぐに決めてくれる信頼できる顧客」。
僕にとっては、彼らが「情報の川上」へアクセスさせてくれる「頼れるパートナー」。
このWIN-WINの関係を、少しずつ時間をかけて構築していくんです。
- 希望条件を明確に伝える： どんなエリアで、どれくらいの予算で、どんなアパートを建てたいのか。具体的に伝えましょう。
- フットワークを軽くする： 「何か出たらすぐに連絡ください！すぐに現地見に行きますから！」という姿勢を見せることが大切です。
- 担当者との相性も大切に： 人間ですから、相性の良い担当者と出会えると、よりスムーズに情報が入ってくるようになります。
- 礼儀正しく、でも遠慮なく： 質問はどんどんする。REINSの登録状況も、遠慮なく聞いてみてください。
STEP5：REINS（レインズ）を味方につける交渉術
もし、あなたが囲い込みを疑う物件に出会ってしまったら、
まずは、その物件を掲載している不動産会社に、REINSへの登録状況を具体的に聞いてみてください。
「登録番号と、登録日、あと現在のステータス（公開中なのか、商談中なのか）を教えていただけますか？」と。
もし、そこで「商談中」と濁されたら、さらに一歩踏み込んでみましょう。
「なるほど、商談中なんですね。もし万が一、その商談が流れた場合は、真っ先に僕に連絡いただけますか？すぐに購入意思を固められますので。」
そう伝えることで、あなたは「真剣な買主」であることをアピールできます。
そして、別の不動産会社にも、同じ物件を伝えて「この物件、そちらから情報出てますか？買いたいんですが」と問い合わせてみましょう。
もし、別の会社でも情報が出ていて「囲い込み」が露呈すれば、売主さんにも話が伝わる可能性がありますし、競争原理が働くことで、より良い条件を引き出せる可能性もあります。
ただし、この交渉は相手に不快感を与えないよう、あくまで丁寧な姿勢で臨むことが大切です。
まとめ：諦めなければ、一等地は手に入る
佐藤さん、いかがでしたか？
「不動産屋の囲い込み」という、ちょっと嫌な話もしましたが、僕が伝えたかったのは、
「知っていれば、対策できる」ということ。
そして、「泥臭く行動すれば、個人の大家でも一等地は手に入る」という希望です。
今日のポイントをまとめますね。
- 「囲い込み」は、不動産屋が両手仲介を狙って情報を隠す行為。僕ら買主にとっては損しかない。
- 見抜くサインは「特定のサイトにしか載ってない」「問い合わせるとすぐ商談中」「REINS登録状況を濁される」。
- 対策は「ネット検索をやめる勇気」と「足を使って地場の不動産屋と関係を築く」こと。
- 菓子折りは強力なコミュニケーションツール。高すぎず、日持ちして、個包装、地域性を取り入れるとベスト。
- 複数の業者とWIN-WINの関係を築き、REINSの知識を使って交渉する。
僕も最初は、右も左も分からず、何度も失敗を重ねてきました。
でも、その泥臭い経験があったからこそ、今、安定した満室経営ができています。
「良い物件は、家を建てる前の『土地』ですべてが決まる」。
この事実に気づき、泥臭く足を使って業者と関係を築くことの重要性を、綺麗事抜きで伝えたい。ただの運ではなく、戦略的に動けば個人の大家でも一等地を手に入れられる、その希望と具体的なノウハウを渡したいと強く思っています。
明日から、ほんの少しで良いので、この「情報の川上」へ行くための行動を始めてみませんか？
ネット検索を少しだけやめて、近所の不動産屋さんを調べてみる。それだけでも、大きな一歩です。
あなたの未来は、きっと変わりますよ。
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