ネットに出ない「本当に良い土地」
諦めかけてるあなたへ、
泥臭くても勝つ方法を教えます。
佐藤さん、まさかまだ毎日、ポータルサイトとにらめっこしてますか？
「また売れてしまった…」「残り物しかない…」
そう言って溜め息ついてるなら、正直、それは当たり前の話です。
だって、本当に美味しい「未公開情報」って、ネットに出る前に決まっちゃうんですよ。
問い合わせても「商談中」か、現地に行ったら「崖地」だった、なんて散々な目に遭うのも、全部経験済みです、僕も。
「サラリーマン大家には、業者が売れ残ったクズ土地しか回ってこないんじゃないか？」
そう疑心暗鬼になって、そろそろ諦めようかな、って思ってますよね。
でも、ちょっと待ってください。
良い物件は、家を建てる前の「土地」ですべてが決まります。
この事実に気づいて、泥臭く足を使って業者と関係を築けば、個人の大家でも一等地を手に入れられます。
これはただの運じゃなくて、戦略です。
僕はコネも資金も知識もない状態から、たった一人で不動産経営を始めて10年目。
最初は条件の悪い物件を掴まされそうになったこともありました。
でも、「入居者が本当に住みたいと思う場所はどこか？」を徹底的に突き詰めた結果、今は所有する3棟のアパートすべてで満室経営を継続しています。
この安定経営の最大の秘訣は、建物にお金をかけることじゃなくて、最初の「土地選び」で勝負を決めている点です。
一般市場には出回らない「未公開」の土地情報を、地場の不動産業者さんから直接電話で回してもらえる関係性を築いたこと。
これこそが、僕の最大の資産であり、実績です。
今日の記事を読めば、あなたは「ネット検索をやめる勇気」と「明日、不動産屋に持っていく手土産の選び方」から学べます。
もう「残り物」に疲弊するのは終わりにしましょう。
「情報の川上」へ行く方法、綺麗事抜きで全部教えます。
では、早速いきましょう！
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「土地はネットに出ない」ってホント？ 良い土地はなぜ見つからないのか
佐藤さん、最初に衝撃的な事実からお伝えしましょうか。
あなたが毎日眺めているSUUMOやat home。
そこに出てる土地って、実は全体のほんの一部、しかも「残り物」であることが、正直かなり多いです。
「え、マジか…」って思いました？
ですよね、お待たせしました。
これは、不動産業界の「情報の川上」と「川下」の話をしないと分からないかもしれません。
不動産情報の「川上」と「川下」って、どういうこと？
例えば、あなたが持ってる土地を売りたいとしますよね。
普通は、近所の不動産屋さんとか、付き合いのある業者さんに相談しますよね？
で、その業者さんは、まず自分の会社の顧客リストを見て、
「あれ、この土地、あの人が求めてた条件にピッタリじゃん！」
って、まず自社の優良顧客に紹介するんですよ。
これが「情報の川上」です。新鮮で美味しい情報が、ここで先に消費されちゃうわけです。
そこで決まればラッキー。売主さんも買主さんもハッピー。
でも、そこで決まらなかったらどうなるか？
次に、その物件情報を、他の地場の業者さんたちに「この物件どうですか？」って持ちかけます。
ここでも、その業者さんたちの顧客リストにヒットすれば、あっという間に決まることもあります。
で、それでも決まらない。もう、どうしようもないってなって初めて、
レインズ（不動産業者しか見られない情報サイト）に登録したり、SUUMOとかat homeといった一般向けのポータルサイトに掲載されるわけです。
これが「情報の川下」。
つまり、あなたがネットで見てる物件って、基本的に「すでに何人ものプロの目を通して、それでも決まらなかった物件」である可能性が高いってことなんですよ。
「サラリーマン大家には、業者が売れ残ったクズ土地しか回ってこないんじゃないか？」
佐藤さんのその疑念、残念ながら、全く間違ってないんですよ。
でも、だからこそ、今日からやり方を変えれば、まだ間に合います。
じゃあどうする？「情報の川上」へ行くための第一歩
じゃあ、どうすればいいのか？
シンプルです。
ネット検索をやめる勇気を持って、足を使うんです。
「え、そんな原始的な…？」って思いました？
でも、これが一番の近道なんですよ。
「ネット検索をやめる勇気」って、どういうこと？
ネット検索って、すごく便利ですよね。
座ってポチポチするだけで、いろんな情報が出てくる。
でも、それが「麻薬」みたいになっちゃうと危険なんです。
いくら見ても良い物件は出てこないのに、「何か見つけないと不安だ」って強迫観念に駆られて、無駄な時間を浪費しちゃう。
僕も昔はそうでした。
気づけば何時間もSUUMOを見て、「あ、これ良さそう！」って思って問い合わせたら、もう決まってるとか。
その無駄な時間を、別の「本当に効果的な行動」に使う勇気を持ってください。
「足を使う」ことの重要性
「良い土地探しは、良い結婚相手を探すのに似ている」って、僕よく言うんですけど。
待ってるだけじゃ、理想の相手とは出会えないですよね？
パーティーに参加したり、知り合いに紹介してもらったり、自分から動かないと。
土地探しも同じです。
地場の不動産屋さん、特に創業が古くて、地域に根ざしてるような中小の不動産屋さん。
そういうところには、ネットには出ない情報が山ほど眠ってます。
なぜかって？
彼らは長年その地域で商売をしてきて、地域の大家さんや地主さんと顔なじみなんですよ。
「そろそろ相続で土地を売りたいんだけど…」
「あの物件、もう誰も住んでないから、買い手がいればな…」
そんな「相談レベル」の情報が、まず彼らのところに舞い込んでくるんです。
彼らと関係を築くこと。
これが「情報の川上」へ行くための、最重要課題です。
泥臭いが最強！不動産屋との関係構築術
ここが一番、佐藤さんが知りたかったところじゃないですか？
「でも、いきなり行って、どうすればいいの？」って。
僕の経験談も交えながら、泥臭くも効果的な方法を伝授します。
最初は「門前払い」も当たり前。それでも通い続けた僕の過去
僕も最初、本当にひどいものでしたよ。
「不動産投資に興味があって…」なんて、ろくに知識もないサラリーマンが不動産屋に行っても、
「ふーん。で？」みたいな冷たい目で見られることもしばしば。
「今、良い物件はないですね」って、あっさり追い返されたことも数知れずです。
そりゃそうですよね。
業者さんからしたら、冷やかしなのか、本当に買う気があるのか分からない客に、いちいち時間なんか割いてられないわけです。
でも、僕は諦めませんでした。
「とにかく顔と名前を覚えてもらおう」
「『こいつは本気なんだな』って思ってもらおう」
そう決めて、週に1回は必ず、同じ不動産屋さんに顔を出すようにしたんです。
「手土産の選び方」から教えます
手ぶらじゃ気が引ける、って思いますよね？
もちろん、毎回高級なものを持っていく必要なんてないです。
僕がよくやったのは、地元の銘菓とか、ちょっと有名なお菓子屋さんのお菓子。
それも、あんまり高すぎない、2000円とか3000円くらいのもの。
ポイントは、「みんなで分けられるもの」ってことです。
- 個包装になってるクッキーやフィナンシェ
- コーヒーブレイクでつまめるような和菓子
こんなのがいいですよ。
「いつもお世話になっております。皆様で召し上がってください」
そう言って、笑顔で渡す。
これで、担当者さんだけでなく、他のスタッフの方にも「あ、またあの人が来たね」って、覚えてもらえるきっかけになるんです。
もちろん、毎回手土産じゃなくても、
「暑いので、冷たいコーヒーでもどうぞ」とか、
「お疲れ様です、休憩にどうぞ」って、コンビニで買った缶コーヒーを差し入れするだけでも、全然違いますよ。
これって、いわば「情報」を買うための先行投資です。
お菓子一つで、彼らの持つ貴重な情報にアクセスできる可能性が広がるなら、安いもんでしょう？
「良いカモ」と思われたって、いいじゃないか
「そんなに優しくしてたら、良いカモにされるんじゃないか？」って心配になりました？
気持ちは分かります。
でもね、最初はそれでもいいんです。
最初は「とりあえず、この客に何か紹介してみるか」くらいの気持ちで、
業者も動いてくれるかもしれません。
その「とりあえず」の中に、もしかしたら「掘り出し物」が紛れてる可能性だってある。
そして、本当に良い情報をくれるかどうかは、その後のあなたの態度にかかっています。
誠実に、真剣に、そして感謝の気持ちを忘れずに接する。
これができれば、「この人は、本気で付き合う価値がある」って思ってもらえるはずです。
人間関係の基本と一緒ですよ。
いよいよ本題！土地の値引き交渉、ベストなタイミングはここだ！
さて、信頼できる不動産屋さんと出会って、いよいよ「お、これは！」という土地が見つかったとしましょう。
ここで気になるのが、「値引き交渉」ですよね。
「素人が口を出して心象を悪くするより、プロが代わりにガツンと交渉して安くしてくれないだろうか」
佐藤さんのその気持ち、よーく分かります。
僕もそう思ってましたから。
結論から言うと、値引き交渉のベストなタイミングは、「買付証明書（購入申込書）」を提出する時です。
「買付証明書」って何？ なぜこのタイミングなの？
買付証明書（購入申込書）というのは、
「私、この物件を、この値段で買いたいです！」
というあなたの意思を、売主さんに正式に伝える書類です。
これ、法的な拘束力はないんですけど、不動産取引においてはすごく重要な「意思表示」なんです。
通常は、
「売出価格は〇〇円ですが、買主様は〇〇円での購入を希望しています」
という形で、あなたの希望購入価格（指値）を記入します。
なぜこのタイミングがベストかというと、売主側も「本気で買いたい人がいるんだな」って判断するからです。
- それまで：「この物件、ちょっと高いんだよなぁ」って口頭で言っても、「じゃあ買わなくていいよ」で終わっちゃう可能性が高いです。
- 買付証明書提出時：書類として希望価格を提示することで、「この値段なら買う」という強い意思が伝わります。売主も、「この金額なら売ってもいいか…」と、真剣に検討する材料になるんです。
まさに、勝負の分かれ目ですね。
素人が言って心象を悪くしない方法 → プロをどう使うか
「でも、買付証明書に書くって言っても、いきなり安すぎる金額書いたら失礼かな…」
「そもそも、いくらくらいが妥当な値引き額なんだろう？」
そんな心配、いりません。
そこで頼るのが、あなたが苦労して関係を築いた不動産屋さんです。
彼らは地域の相場、その物件の売れ行き、売主さんの事情（早く売りたいのか、そうでないのかなど）を、肌感覚で知っています。
あなたがやるべきことは、「正直な気持ちを伝えること」です。
「〇〇万円くらいなら、すぐにでも買いたいんですけど、どうでしょうか？」
「正直、予算が厳しくて…、あと少し安くなれば助かります」
こんな感じで、素直に希望を伝えてみてください。
すると、信頼関係ができている担当者なら、
「佐藤さん、正直、この物件でその金額はちょっと厳しいですね。でも、〇〇万円なら可能性はあるかもしれません。売主さんも〇〇の事情がありますから…」
とか、
「この物件、実は長く売れ残ってるので、もしかしたら〇〇万円くらいまでなら交渉できるかもしれませんね！」
って、具体的なアドバイスをくれるはずです。
そして、交渉の矢面に立つのは、あくまで不動産屋さんです。
彼らがプロとして、あなたの代わりに売主さんに掛け合ってくれるんです。
だから、あなたが直接、売主さんに「値引きしてください！」って言う必要はないんですよ。
心象が悪くなる心配もありませんね。
交渉のヒント：相場と「アンカリング効果」を意識する
一般的に、土地の値引き交渉は、売出価格の3%〜5%程度が目安と言われています。
例えば、3000万円の土地なら、90万円〜150万円くらいの値引きを希望する、といったイメージですね。
もちろん、物件の状況や市場環境によって大きく変わるので、これはあくまで目安です。
ここで心理学の話をちょっと。
「アンカリング効果」って聞いたことありますか？
最初に提示された数字（アンカー）が、その後の判断に影響を与える、という心理効果です。
売出価格がアンカーになるので、そこから大きくかけ離れた値段を提示すると、売主も「何を言ってるんだ？」ってなりやすいです。
だから、まずは不動産屋さんと相談して、現実的な「指値」を出すのが肝心ですよ。
「ガツンと交渉してくれ！」プロに任せるコツと、その限界
「プロに頼んだからには、ガツンと交渉して、大幅に値引きしてほしい！」
そう思いますよね。
僕も、初めて交渉を任せた時は、内心そんな風に期待してました。
でもね、仲介業者さんの役割って、実はちょっと複雑なんです。
仲介業者は「売主と買主の橋渡し役」
不動産仲介業者さんは、基本的に売主と買主、双方の間に立って、取引がスムーズに成立するように調整するのが仕事です。
だから、一方的に「買主の利益だけを追求して、売主に無理難題を突きつける」っていうのは、彼らにとっても難しいことなんです。
例えば、もし僕が不動産屋さんで、佐藤さんの代わりに売主さんに、
「この買主、とにかくガツンと安くしろって言ってます！」
なんて強気で交渉したらどうなると思います？
売主さんからしたら、「なんだ、この業者。もう取引しない」ってなっちゃうかもしれませんよね。
彼らも商売ですから、売主さんとの関係も大事にしたいわけです。
プロに任せる上での「準備」と「連携」
じゃあ、どうすればプロに最大限力を発揮してもらえるか？
それは、あなたが交渉材料を渡してあげることです。
- エリアの相場情報：あなたが自分で調べた、近隣の類似物件の成約事例や公示価格なんかを、担当者に見せてみてください。「この辺りの土地、だいたいこのくらいの値段で取引されてるみたいですよね」って。
- 物件の弱点：「この土地、ちょっと日当たりが悪いですよね」とか、「奥の方に電柱があって、ちょっと邪魔な気がするんですよね」とか。客観的な弱点を指摘してあげるんです。
- 売主さんの事情：これは業者さんが調べてくれることですが、「もしかして、売主さん、早く現金が欲しい事情とかありますか？」なんて、それとなく聞いてみるのもアリです。
「交渉の根拠」を明確にすることで、担当者さんも売主さんに話を持ちかけやすくなります。
「買主さんも、この地域の相場をよくご存知でして。この物件は〇〇という弱点もございますし、この金額であれば、即決できますがいかがでしょうか？」
こんな風に、論理的な根拠をもって交渉してくれるはずです。
過度な期待は禁物！「良い物件を逃す」リスクも
でもね、どんなに腕の良いプロでも、魔法使いじゃないです。
「どんなに頑張っても、売主さんが首を縦に振らない」
なんてことは、普通にあります。
特に、人気エリアの物件とか、条件の良い物件だと、
「値引き交渉なんてしなくても、買ってくれる人はいっぱいいるから」
って、売主さんが強気なケースも多いです。
そこで、「もう少し安くならないなら、買わない！」って固執しすぎると、本当に良い物件を逃しちゃうリスクがあるんです。
僕も、過去に「あと50万円安くしてくれたら買うのに…」って粘りすぎて、
結局、他の買主さんにサッと買われちゃって、後で「あー、あの時、50万円くらい妥協すればよかった！」って後悔した経験があります。
価格だけでなく、立地、日当たり、将来性、周辺環境など、総合的な価値判断が一番重要ですよ。
値引きが難しいなら、別の「メリット」を交渉する手もある
もし、どうしても値段交渉が難しいなら、別の交渉を考えてみるのも賢い手です。
- 古家の解体費用：土地の上に古い家が建ってる場合、その解体費用を売主負担にしてもらえないか交渉する。これ、結構な金額になりますからね。
- 引き渡し時期の調整：「〇〇までに引き渡してくれるなら、多少高くても買います」とか、「急がないので、売主さんの都合のいい時期で構いません」とか、売主さんの希望に合わせてあげることで、間接的に値引きと同じ効果を生むこともあります。
- 測量費用：土地の境界が曖昧な場合、測量費用を売主負担にしてもらう。
「値段」だけでなく、「条件」でメリットを得るという視点も持っておくと、交渉の幅が広がりますよ。
値段交渉は「恋愛」に似ている？ 上手な伝え方と心構え
土地の値段交渉って、なんだか複雑で難しく感じますよね。
でも、僕から言わせれば、「好きな人に告白するのに似ている」んですよ。
タイミングと伝え方が重要
好きな人に告白する時って、いきなり初対面で「好きです！付き合ってください！」って言わないですよね？
ある程度仲良くなって、相手の気持ちを探って、「今ならいけるかも…！」っていうベストなタイミングを見計らうはずです。
土地の交渉も同じです。
- 不動産屋さんとの信頼関係が築けていて、
- 物件の魅力も弱点も把握できていて、
- 売主さんの事情も（間接的にでも）分かっている。
そんな「準備万端」のタイミングで、真摯な気持ちを伝えるんです。
そして、告白が一方的な押し付けじゃダメなのと同じで、交渉も一方的ではうまくいきません。
売主さんの気持ちも汲み取ることが大切です。
「もちろん、売主様にもご事情があるのは承知しています。でも、私もこの土地に本当に魅力を感じていて、何とか予算内で購入したいと考えているんです…」
こんな風に、相手への配慮と、自分の本気度を伝えることで、売主さんも「じゃあ、ちょっと考えてみるか」ってなる可能性が高まるんですよ。
誠実な姿勢が結局は一番強い
不動産取引って、高額な買い物だから、どうしても駆け引きとか、騙されないかとか、警戒しちゃいますよね。
でも、僕が10年やってきて思うのは、結局、誠実な姿勢が一番強いってことです。
無理な交渉ばかりする客は、業者からも売主からも敬遠されます。
でも、真摯に物件に向き合い、感謝の気持ちを持ち、誠実に交渉する客には、
「この人のために、何とか力になってあげたい」
って思ってもらえるものなんです。
この「人間的な信頼」こそが、ネットには出ない「お宝情報」や、スムーズな値引き交渉を引き寄せる、最大の力なんですよ。
【まとめ】今日から佐藤さんがやるべきこと
佐藤さん、どうでしたか？
今日の話で、少しは「なんだかやれそうな気がしてきた」って思ってもらえたら嬉しいです。
今日、このブログを閉じた後に、あなたが具体的にやるべきことをまとめておきますね。
- 「ネット検索をやめる勇気」を持つ： まずは、SUUMOやat homeを一旦閉じてみましょう。そこにあるのは、情報の「川下」です。
- 「足を使う」ことを決意する： あなたが狙っているエリアの、地場の不動産屋さんをいくつかリストアップしてください。
- 「手土産」を用意して、アポなし突撃： 完璧な準備なんていりません。「不動産投資に興味があって、ご相談に伺いました」と、まずは飛び込んでみてください。手土産は、地元の個包装のお菓子を忘れずに。
- 「本気度」を伝える： 毎週とは言いませんが、定期的に顔を出して、「この人は本気なんだ」と認識してもらう努力をしましょう。
- 信頼できる「相棒（担当者）」を見つける： 何度か話してみて、「この人なら信頼できる」と思える担当者を見つけることが、あなたの「情報の川上」へのパスポートです。
- 「買付証明書」で勝負する： 良い土地が見つかったら、怖がらずに希望価格を書いて、プロに交渉を任せましょう。その根拠となる情報収集は、あなたも一緒にやってくださいね。
「行動しないと何も変わらない」
これは、不動産投資に限らず、人生の真理だと思います。
僕も昔は、毎日同じような悩みを抱えていました。
でも、一歩踏み出して、泥臭い努力を続けた結果、今の自分があります。
「不動産は、家を建てる前の『土地』ですべてが決まる」
この事実を、ぜひあなたのものにしてください。
今日から、あなたの不動産投資の旅が、大きく良い方向に動き出すことを、心から願っています。
応援していますよ！
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